الشفافية في السوق العقاري: بين حماية المستشار وحق العميل في المعرفة
في عالم الاستثمار العقاري بتركي يطرح بعض المستثمرين تساؤلًا متكررًا:
"لماذا لا تعطيني الشركة اسم المطوّر العقاري أو المشروع مباشرة؟ هل السبب هو الحفاظ على عمولتهم فقط؟"
هذا السؤال مشروع، لكن الإجابة أعقد مما يبدو.
أطراف المعادلة في أي صفقة عقارية
- المطوّر العقاري: صاحب المشروع والمسؤول عن الإنشاء.
- المسوق أو المستشار العقاري: الوسيط الذي يقدّم العروض ويدير عملية البيع.
- المشتري: المستثمر الباحث عن فرصة مناسبة.
المسوق العقاري يتقاضى عادةً عمولة تتراوح بين 3% و5% من قيمة الصفقة، وقد يظن البعض أن حجب المعلومات هدفه الأساسي حماية هذه العمولة فقط. لكن الواقع يكشف تفاصيل أعمق.
لماذا لا تُعطى أسماء المشاريع مباشرة؟
- حماية الجهد المبذول: بعض العملاء يستفيدون من معلومات الشركات ثم يشترون مباشرة من المطوّر، تاركين المستشار الذي قدّم لهم الجولات والمشورة بلا مقابل.
- تفادي القرارات الخاطئة: أحيانًا ينجذب المشتري إلى سعر رخيص لمشروع ما، بينما يخفي الواقع مشاكل خطيرة مثل:
- تأخر تسليم الطابو.
- ضعف المطوّر العقاري.
- نزاعات قانونية بين الشركاء.
المستشار هنا يتدخل ليكشف هذه التفاصيل قبل أن يقع المستثمر في فخ. - تقديم استشارة متكاملة: بعض الشركات تعتبر نفسها مستشارًا استثماريًا قبل أن تكون بائعًا، وهدفها توجيه العميل نحو الخيار الأفضل حتى لو لم يشترِ مباشرة من خلالها.
بين الشفافية وحماية الحقوق
هناك ثلاثة أنماط من العملاء:
- الصريح: يوضح منذ البداية أنه يتعامل مع عدة وسطاء، ويطلب أفضل عرض. هذا النمط محترم وتُعرض له المعلومات كاملة.
- المتردد: يستهلك وقت الشركات لأشهر طويلة بلا نية جدية، وغالبًا لا يشتري.
- المخادع: يطلب كل المعلومات ليتوجه بعدها مباشرة إلى المطوّر، متجاهلًا المستشار.
المستشارون يفضلون التعامل مع النمط الأول لأنه يضمن الشفافية والاحترام المتبادل.
الدرس للمستثمر
- لا تنظر إلى المسوّق العقاري كخصم، بل كشريك يحميك من المخاطر.
- إذا كنت تريد فقط استشارة مستقلة، اطلبها بصراحة وكن مستعدًا لدفع أجر مقابلها.
- الشفافية منذ البداية هي الطريق لصفقة رابحة لكل الأطراف.
الخلاصة: القصة ليست صراعًا على 5% عمولة، بل هي معادلة ثقة واحترام متبادل. الاستثمار العقاري الناجح لا يقوم على المعلومات الناقصة ولا على التحايل، بل على التعاون بين المشتري والمستشار والمطور.